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3 Hindernisse beim Start eines Online-B2B-Geschäfts

Sebastian Schieke
19. November 2018

Kennen Sie das auch? Sie haben vielleicht gerade eine sehr sinnvolle, neue B2B Plattform gegründet und haben trotzdem keine Deals? Dann stehen Sie vielleicht vor einem der drei größten Hindernisse, nämlich vor dem Misstrauen von führenden, aber konservativen Managern, deren Haltung sich mit dem Satz “Bring das Boot nicht zum wanken” beschreiben lässt.

Dieser Satz lässt sich leicht anwenden, um zu beschreiben, wie viele Manager der alten Schule denken wenn es um Digitalisierung und Innovation geht – vor allem im B2B-Bereich. Denn sie haben ihre üblichen Methoden, die gut funktionieren und Ergebnisse bringen, und sie sind mit jedem Schritt dieser Prozesse bestens vertraut. Warum also sollten sie sich an der Umsetzung neuer Technologieinnovationen beteiligen, vor allem, wenn sie das Gefühl bekommen, dass sie dadurch die eigene Kontrolle über ihre Projekte verlieren?

Die Angst, ist dabei vor allem durchaus der Digitalisierung des Online Sales geschuldet, die sehr rasant verläuft. Fast die Hälfte der Teilnehmer der von Accenture Interactive im Jahr 2014 durchgeführten Umfrage gab z.B. an, dass ihre Unternehmen den Umfang des Online-Einkaufs im Jahr 2015 steigern würden. Diese Steigerung aber stellt Unternehmen, die in traditionellen und konservativen Industrien arbeiten, nicht selten vor größere Probleme. Wie sie mit diesen Problemen am besten umgehen, können sie in unserem Blog-Beitrag über knifflige Fragen, mit denen Sie konfrontiert werden, wenn Sie traditionelle Branchen zum Verkauf auf einer B2B-Online-Plattform bewegen wollen, lesen.

Zurück zu den problematischen Manager und ihren Ängsten. Sie sind in vielen Firmen allgegenwärtig und bedürfen einer besonderen Aufklärung. Darum hier die Frage: Wie machen Sie das Misstrauen der Branche gegenüber technologischen Innovationen zu Ihrem Vorteil, besonders wenn Sie mit älteren Vorständen konfrontiert sind – oder anders gesagt: wie starten Sie dann am besten ein Online-B2B-Geschäft? Generell gilt für junge Unternehmer zunächst einmal, drei grundlegenden Formen des Misstrauens zu überwinden:

1. Misstrauen gegenüber dem Konzept eines Online-B2B-Geschäftes

Die erste Form, die Ihnen als B2B-Plattformgründer begegnen wird, ist ein Misstrauen gegenüber allen digitalen Vertriebskonzepten, dass vor allem in Branchen existiert, die sich auf eine traditionelle Art der Geschäftstätigkeit konzentrieren. Da sie ihre eigenen Vorgehensweisen definiert haben, werden sie es als sehr schwierig, wenn nicht gar unmöglich erachten, eine Online-Plattform als einen ihrer regulären Vertriebskanäle in die bis dato so erfolgreiche Vertriebsstrategie aufzunehmen. Nicht selten tritt dieses Problem erst auf, wenn neue Verfahren in die bereits etablierten eingeführt werden. So sprechen vor allem gerne auch jüngere Vertriebsmitarbeiter immer wieder die Möglichkeit an, einen digitalen Vertrieb in ihre digital-konservative Firma einzuführen.

Ein weiteres Thema, dass bei der Diskussion um die Vertriebskanäle und ihre Digitalisierung zur Sprache kommen könnte, ist die Veröffentlichung notwendiger Informationen über die auf der Plattform angebotenen Produkte. Viele Firmen, vor allem in Deutschland, verwechseln die Bereitstellung dieser Informationen, die dann weltweit verfügbar sind, mit dem Preisgeben von Firmengeheimnissen und dem Verlust von Wettbewerbsvorteil. Doch das Bereitstellen von wichtigen Verkaufsinformationen ist, auch im B2B und vor allem im Zeitalter von Globalisierung, unerlässlich, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und mit Verkaufsinformationen sind nicht unbedingt Preise gemeint. Stattdessen handelt es sich z.B. auch um die Vorstellung ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Dieses letzte Gegenargument, das Sie bei einer Diskussion um das Einführen eines digitalen Vertriebskonzepts einwerfen können, beinhaltet den größten Vorteile beim Start eines Online-B2B-Geschäfts. Es handelt sich um den direkten Effekt, den es für die Reichweite und das Geschäftsvolumen und somit den Gewinn hat. So ermöglicht ein digitales Vertriebskonzept den Unternehmen, ihre Kunden weltweit zu erreichen und vor allem zu bedienen. Internationale Anfragen können nun auch in geregelte Bahnen gelenkt werden, was ebenso zu einem Anstieg des Geschäftsvolumens und der Präsenz auf dem globalen Markt führt. Dies ist auch für kleinere und mittlere Unternehmen in Deutschland und Europa interessant. So zeigt eine Studie von Experian, ein führendes globales Informationsdienstleistungsunternehmen, dass Online-Plattformen kleinen und mittleren Unternehmen dabei helfen, die gleichen Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen, wie die größeren Unternehmen und damit dann das Wettbewerbsumfeld für alle Beteiligten zu nutzen. Oder anders ausgedrückt, wie es Richard French, Legal Director bei Digital Catapult, einer britischen Organisation, die mit KMU arbeitet, betont: Online-Plattformen bieten kleineren Firmen einen "kostengünstigen Zugang zu großen Lieferketten". Also warum sollte man sich das nicht zu Nutze machen.

2. Misstrauen der Beteiligten bei der Gründung eines Online-B2B-Geschäfts

Der zweite Punkt, das Ihren Weg zu erfolgreichen Geschäften verhindert, ist das Misstrauen gegenüber jungen Gründern. Es ist leider oft der Fall, dass es kein Vertrauen in junge Unternehmer und ihre Ideen gibt, die z.B. als Startup eine neue Trading Plattform entwickelt haben. Denn diese jungen Unternehmer arbeiten oft nach Prinzipien und mit einem Enthusiasmus, die traditionell etablierte Industrien nicht verstehen können. Und wenn Sie diese Prinzipien nicht verstehen, wie können Sie eine Lösung finden, die die Beschaffungspraxis verbessert?

In diesem Zusammenhang kann es eine gewaltige Aufgabe sein, ein Unternehmen in einer traditionellen Branche davon zu überzeugen, die Beschaffungsverfahren zu ändern. Ein positives internes Engagement über verschiedene Abteilungen und Personalebenen hinweg ist der erste Schritt zur erfolgreichen Implementierung einer B2B-Online-Plattform als neuen Vertriebskanal. Sie selbst können wenig gegen diese Art des Misstrauen tun, aber es ist wichtig, die vielen Vorteile hervorzuheben, von denen alle im Unternehmen profitieren werden – vom Vertrieb, über die Beschaffung, bis hin zur Finanzabteilung. Und je mehr Leute Sie in einem Unternehmen von Ihrer Plattform überzeugen, desto höher die Chancen, dass es zu einem Deal kommt.

Führen sie deshalb immer die ganze Bandbreite an Vorteilen an, die die Nutzung ihrer B2B-Plattform bietet. So kann sie bzw. können Sie als Entwickler den Unternehmen mit Ihrem Wissen und Verständnis der Technologie dabei helfen, Vertrauensprobleme beim Einkauf im Internet zu überwinden. Sie können den Beitrag zur Senkung der Transaktionskosten sowie zur Erleichterung der grenzüberschreitenden Transaktionen hervorheben.

3. Das größte Hindernis – Misstrauen gegenüber Startup-Unternehmen im Allgemeinen

Nehmen wir an, dass Sie ein Unternehmen von seinem Misstrauen gegenüber digitalen Vertriebskonzepten abgebracht haben und sich sogar einen eigenen guten Ruf verschafft haben. Dann bleibt aber immer noch die dritte und letzte Hürde bestehen, die ein B2B-Plattformgründer leider nehmen muss: Nämlich das Misstrauen gegenüber jungen Firmen und vor allem Startups. Das Misstrauen gegenüber Startup-Unternehmen kann irrational oder unbegründet sein, ist aber in der Regel vorhanden.

Es gibt keine eindeutige Antwort darauf, warum diese Art von Misstrauen existiert und auch kein Patentrezept, wie man am besten damit umgeht. Um zu überleben, müssen Startups mehr geben und sich mehr anstrengen. In diesem Zusammenhang können Sie die für Ihren potentiellen Kunden spezifische Strategie entwickeln, um ihnen zu zeigen, wie sie von Beginn an vom Online-Geschäft mit Ihnen profitieren wird.

Die Vorteile des Geschäfts mit einem Startup gehen über die Online-B2B-Plattformen hinaus. Im Vergleich zu den großen Unternehmen können Sie als Startup-Unternehmen Agilität, weniger Bürokratie, wettbewerbsfähige Geschäftsbedingungen und nicht zuletzt Persönlichkeit bieten. Obwohl diese Vorteile für Sie offensichtlich sind, werden sie für die etablierte Industrie nicht naheliegend sein. Machen Sie sie zu Ihrem Vorteil, indem Sie sie auf den Tisch legen, wenn Sie dem Unternehmen anbieten, auf Ihrer B2B-Online-Plattform zu verkaufen.

Teilen Sie mit uns Ihre Erfahrungen – haben Sie einige oder alle dieser Arten von Misstrauen bei der Förderung Ihrer neuen Online-Plattform erlebt?

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