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Die besten digitalen Vertriebskanalstrategien des Jahres 2018

Angeline Rast
29. November 2018

In den vergangenen Jahren haben wir die Geburt von verschiedenen Technologien wie Big Data/Datenanalytik, Künstliche Intelligenz/maschinelles Lernen, das Internet der Dinge (IoT), AR/VR, die Blockchain-Technologie, usw. miterlebt. Nicht wenige haben dabei den digitalen Vermarktungs-Raum und dessen Maßstäbe neu definiert – vor allem, wenn es um die Sicherung von Wettbewerbsvorteilen geht.

Und deswegen sollten modernen Unternehmensbesitzer im Jahr 2018 die verschiedenen digitalen Vermarktungs-Strategien als zentrales Element des Erfolgs anerkennen und begrüßen. So hat schon einmal Peter Drucker, der König der Unternehmensberatung, gesagt: “Das Unternehmen hat nur zwei grundlegende Funktionen: Marketing und Innovation – Sie produzieren Ergebnisse, alles andere sind Kosten. Marketing ist die besondere, einzigartige Funktion des Geschäfts." Diese Aussage sollte alle Teams und Unternehmen dazu motivieren, im Jahr 2018 einen digitalen Schritt nach vorne zu wagen, vor allem im Bereich des Vertriebs. Doch geben Sie Acht: Der digitale Vertriebskanal ist übersättigt mit Verkaufstipps und oberflächlichen Verbesserungsvorschlägen. Dieser Artikel stellt sich dieser Übersättigung entgegen und konzentriert sich auf bewährte, einfache Schritte, die entscheidend für den Erfolg von digitalen Vertriebskanal-Strategien im Jahr 2018 und darüber hinaus sind. Hier also eine Liste mit den wichtigsten Aspekten und Tipps für ihren Vertrieb.

Stellen Sie die Kunden ins Zentrum der digitalen Vertriebskanal-Strategien

Führende Marken wie Amazon und Zappos sind gute Beispiele dafür, warum eine kundenorientierte oder eine echte "digital-native" Kultur immer mehr bei den Kunden gewinnt. Ihr Engagement bei der Bereitstellung von Mehrwert für den Kunden ist echt – Zappos feuert sogar eigene Mitarbeiter, wenn diese nicht in ihre kundenzentrierte Unternehmenskultur passen.

Mit der Digitalisierung – denken Sie an Vermarktung über soziale Medien und sozialen Verkauf – werden Kunden im Jahr 2018 immer selektiver bei der Marke, die Sie wählen, um Ihr Geld auszugeben. Die Kunden können jetzt die Produkte und Dienste in Echtzeit und über mehrere Geräte vergleichen, dies stellt eine riesige Herausforderung für viele Marken dar.

Daher ist eine Konzentration auf den Kunden nicht genug, "vom Kunden besessen" definiert den Idealzustand für erfolgreiche, digitale Verkaufsteams im Jahr 2018. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Kunden mit Respekt und mit erstklassigem Service behandeln müssen und eine Beziehung mit ihnen aufbauen sollten, die für eine sehr lange Zeit hält. Die aktuelle Forschung von Forrester ergab, dass 65% der B2B-Marken nicht "vom Kunden besessen" gehandelt haben. Studien zeigen bereits, dass “Customer Obsession” sich auszahlt. In der Tat, 42% der Unternehmen die "vom Kunden besessen" sind, melden einen Umsatzanstieg um mindestens 10% in ihrem vorherigen Geschäftsjahr. Nur 18% der Unternehmen die wenig "vom Kunden besessen" waren, berichteten ähnliche Ergebnisse.

Doch wie genau sollten sie ihre Kundenzentrierte Vertriebsstrategie organisieren? Hier sind einige der Schritte:

Gestalten Sie Ihre Kundenbindungs-Strategie über den ganzen Lebenszyklus

2018 fordert Klarheit über die Einzelheiten der Buyer-Personas. Hier ist eine detaillierte Strategie, wie man wieder mit einem digital befähigten B2B-Kunden zusammenkommt:

  • Nehmen Sie Buyer Personas aund auch Buyer Journeys auf und erstellen Sie auf diesen ihre zukünftigen  Bindungsstrategien, die Ihnen dabei helfen, Ihre potenziellen Kunden auf ihrer digitalen Buyer’s Journey zu unterstützen.
  • Richten Sie Ihre Vermarktungs- und digitale Verkaufsstrategie als auch Ihre Veraufskanäle auf die Buyer Personas, ihre Buyer’s Journey und die Kundenbindungsstrategie aus.
  • Vertiefen Sie Ihre internen Unternehmensverpflichtung und Verantwortung im Bereich der Customer Experience. Am besten investieren Sie in kundenorientierte Verkaufs- und Vermarktungs-Programme die zur Kundenerfahrung und den Werten der Marke passen.
  • Seien Sie nicht zufrieden mit glücklichen und treuen Kunden, sondern suchen Sie auch nach Kunden, die aktiv Ihre Marke nach außen vertreten. Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Ihre Kunden gelernt haben, wie Sie mit dem Produkt umgehen, sondern gehen Sie noch weiter und sorgen sie dafür, dass ihre Kunden unendlich begeistert und überzeugt von ihrem Produkt und ihrer Firma sind.

Optimieren Sie Ihre Auseinandersetzung mit der Künstlichen Intelligenz und dem maschinellen Lernen

AI (bzw. zu deutsch auch KI für Künstliche Intelligenz) bietet B2B-Vermarktern und Vertriebsmitarbeitern durch kritische Markteinsichten einen Wettbewerbsvorteil, der in einer breiten Palette von Anwendungsfällen nutzbar ist. Dazu gehören: Personalisierung von Inhalten, Kontoauswahl, Werbeplatzierung und die Automatisierung von Prozessen, die zuvor manuelle Entscheidungsfindung benötigten. 2018 wird die AI die Kontextvermarktung durch den kompletten Kundenlebenszyklus begleiten, u.a. durch die Erstellung, Bereitstellung und Optimierung einer personalisierten, autonomen Käufer-/Kundenbindung. Mehr Anbieter für intelligente Agenten mit Schwerpunkt Vermarktung werden auf den Markt treten. Deswegen sollten digitale Vermarktungs- und Verkaufspersonen folgendes beachten, wenn es um AI und das maschinelle Lernen geht:

  • Erwägen Sie die Verwendung intelligenter Agenten, um Gespräche für qualifizierte Leads zu erschaffen.

  • Übernehmen sie maschinellen Lernen – es führt zu einer rentablen Verstärkung von  Personalisierung von Inhalten. Ebenso wird maschinelles Lernen Ihr Verständnis für Zielgruppen, Kundenbedürfnisse und Interessen von digitalen Vermarktern kritisch steigern. Inhaltserstellung wird nämlich so relevanter, wie auch die Zunahme des Volumens der Produktion. Neue Innovationen werden helfen, umfangreiche Inhalte in kleine Häppchen einzuteilen, die erneut gezielt eingesetzt werden können, wie zum Beispiel in digitaler Werbung, sozialen Medien und E-Mail-Einführungen. Digitale Vermarkter bitten ihre Anbieter für AI und maschinelles Lernen darum, die KI-Funktionalität zu personalisieren.

  • Investieren Sie in vorhersagende (predictive) Marketing-Analysen (PMA) und konturbasierte Vermarktung (MBM). Laut Forrester sorgt PMA bei digitalen Vermarktungs- und Verkaufsteams für einen "Einblick in die Konsumgewohnheiten, Höhepunkte und Tiefen ihrer Zielkunden, sowie für weitere tiefgreifende Einblicke in Kundenattribute, was zeitgleich auch die hypersegmentierte Nachrichten und Verkaufsgespräche ermöglicht."

  • Vertriebscoaching, das auf AI und maschinellem Lernen aufbaut, basiert auf Daten aus Sales-Enablement-Automation, Marketing-Automation, Learning Management und CRM-Systemen zur Konfiguration von Preisangeboten, Regionsmanagement, und Kompensation von Vergütung und Prognosesysteme/Pipelines.

Vermarktung für operationale Spitzenleistung

Humankapital bleibt ein kritisches Element für den Erfolg der digitalen Vertriebskanäle. Erfolgreiche digitale Vermarkter haben ein Argusauge auf Anziehungskraft, sowie auf die Entwicklung von Top-Talenten. Die Operationsebene benötigt Führungskraft und Talent, um Prozesse zu optimieren, diese für die Effizienz zu verbessern und muss die Technologie perfekt an den Notwendigkeiten für die Vermarktung der Marken ausrichten.

Top-Talente, Technik und Führung werden einen Blick auf die folgenden Vertriebskanäle für 2018 werfen:

  • Inhalte, die relevant, interessant und maßgeblich für Content Marketing sind – Laut dem Content Marketing Institute beinhaltet Content-Marketing Strategien, wie die Verteilung von wertvollen und relevanten Inhalten an ein spezifisch identifiziertes Publikum. Wenn diese erfolgreich ist, sollte die Strategie dem Unternehmen Gewinne einbringen, während immer mehr Kunden auf die Unternehmenswebseite kommen. Content Marketing kann jedoch von Mikroseiten bis hin zu Bloggen alles bedeuten. Das Hauptmerkmal dieses digitalen Vertriebskanals im B2B-Geschäft ist, dass er funktioniert, solange der Inhalt dem Publikum entspricht. In der Regel fördert Content Marketing den Kundenverkehr 7.8 mal mehr als andere digitale Vermarktungskanäle. Weitere Vorteile sind die Kosteneffizienz, schnelle Erreichbarkeit des Zielkunden und ein hohes Maß an Kundenbindung. Es ist erwähnenswert, dass Content Marketing dazu neigt, 62% weniger als andere Werbestrategien zu kosten. Daher ist Content Marketing definitiv einer der Vertriebskanäle, den man in 2018 betrachten sollte.
  • Vermarktung auf sozialen Medien – Im Durchschnitt verbringt ein Internetnutzer zwei Stunden auf einer Plattform der sozialen Medien. Die Forschung besagt, dass B2B-Verkäufe wahrscheinlich um 25% in den nächsten zwei Jahren wachsen werden. Soziale Medien sind nicht nur eine kosteneffiziente Form des digitalen Vertriebs, sondern haben auch die Fähigkeit den Kundenverkehr erheblich zu erhöhen. Durch soziale Medien können die Kunden Sie abonnieren, um neue Informationen bezüglich Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu bekommen. 97% der Führungskräfte sind überzeugt, dass in der Zukunft die Vermarktung Mensch und Technik einbezieht – bleiben Sie in dieser Revolution nicht hinten zurück.

  • Mobile Vermarktung – Mobile Geräte habe sich zu einem wichtigen Teil der Customer Journey entwickelt und obwohl Apps nur für 17% des B2B-Umsatz heute verantwortlich sind, ist es wahrscheinlich, dass die Nutzung der B2B-Verkäufe um 26% in den nächsten zwei Jahren steigen wird. Mobile Apps werden zweifellos den Verkauf im Jahr 2018 steigern, und jeder Unternehmer muss sicherstellen, dass seine App ständig gewartet und betreut wird, um zu vermeiden, dass potenzielle Kunden frustriert werden. Der Erfolg von mobilen Apps basiert auf diversen Funktionen, die es Kunden ermöglichen ihre Lieblingspordukte zu finden, auszuwählen und schließlich direkt zu kaufen.

  • Affiliate Marketing – Wenn der bisherige Bekanntheitsgrad einem Unternehmen nicht ausreicht, wird sich jeder versierte Unternehmer wünschen, den Umsatz zu steigern, als auch den Gewinn und die Anzahl der treuen Kunden. Wie der Name schon vermuten lässt, beinhaltet Affiliate Marketing eine Zusammenarbeit mit einer anderen Webseite, um die Anzahl der Menschen zu erhöhen, die Ihre Anzeige(n) sehen. Allerdings bedeutet diese Beziehung auch, dass die Unternehmen einen gewissen Prozentsatz der Gewinne an die Webseite abgeben. Diese Art von Vermarktung ist am deutlichsten bei Pay-per-Sale (PPS) und Pay-per-Click (PPC) Systemen. Affiliate Marketing ist eine Form der Partnerschaft, die ideal für den B2B-Vertrieb ist, da es für beide Seiten von Vorteil sein kann. Mit dem drohenden Tod des E-Mail-, Fax- und Call-Center-Marketings, sollten moderne Unternehmen die Annahme oder die Integration von Affiliate Marketing als einer ihrer Vertriebskanäle für das Jahr 2018 prüfen.

  • SEO – Während dies keine überraschende Tatsache ist, ist es doch erwähnenswert, dass 72% aller Recherche meistens bei Google beginnt. In der Regel bringt SEO Unternehmen Traffic durch Suchanfragen wie zum Beispiel durch Keywords wie 'Lesen' und 'kostenlos'. Also, SEO ist in der Tat das Lebenselixier des Marketings und sollte eine ebenso wichtige Rolle beim Vermarktungsprozess spielen. In einer B2B-Verkaufskampagne ist das Ziel, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten, während man den Kunden zum Kauf des Produktes oder Dienstes überredet. Als solche ist eine Kampagne nur dann erfolgreich, wenn sie die Verkaufszahlen erhöht. Damit SEO erfolgreich sein kann, muss man Content Marketing integrieren. Zusätzlich ist ein gutes Image entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens in der digitalen Ära. Vor allem, da 80-90% der Kunden in der Regel die Bewertungen vor dem Kauf überprüfen.

  • Andere Vertriebswege die man im Jahr 2018 prüfen sollte, sind Video-Werbung, Marketing-Automatisierung, neben anderen.

Definieren Sie Ihre Strategien, um besser ins digitale Kundengeschäft einzusteigen

Vertriebskanäle für das Jahr 2018 fordern, dass digitale Verkaufsteams ihre Rolle überarbeiten und sich besser auf die digitalen Störungen in der Produkt -, Wettbewerbs- und Kundendomäne ausrichten. Digitale, selbstständige Käufer wollen eine Weiterentwicklung der inneren Verkaufsrollen – dazu gehört nicht nur Leads zu erkennen und zu vermitteln, sondern auch strategischer und transaktioneller Verkauf. Es wird einen Wandel der traditionellen Verkaufstechniken zu Mikro-Vermarktungstechniken geben.

  • Trainings müssen weiterentwickelt werden, damit sie eine digitale Vertriebsausbildung für eine Modernisierung der digitalen Vertriebsteams beinhalten und sich damit am Buyer’s Life Cycle ausrichten.
  • Ein pragmatischer und ganzheitlicher Ansatz ist erforderlich, damit Verkäufe und Initiativen auf sozialen Medien gedeihen.
  • Definieren und verbessern Sie die Kundenbindungs-Strategien wie Account basierte Vermarktung (ABM), damit sie sich stärker und dauerhaft verbreiten.
  • Suchen Sie nach neuen Partnern und Märkten, insbesondere, wenn traditionelle Märkte abklingen.

Nach vorn blicken – 2018

Während die Idee der Steigerung der Umsätze und Gewinne nur allzu ansprechend sein kann, ist es wichtig, langsam zu machen und die ideale digitale Verkaufskanal-Strategie für Erfolg in Ihrem Unternehmen abzuwägen. Digitale Vertriebskanäle für das Jahr 2018 bieten zweifellos größere Chancen für B2B-Marken, vor allem, wenn es die Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit und die Verbesserung der Rendite geht. Ein intensiver Blick auf den digital befähigten Kunden, die zunehmenden digitalen Störungen, die sowohl die Produkte als auch den Wettbewerb betreffen, sind daher die wichtigsten Grundlagen für die Ausarbeitung der Gewinnstrategien 2018.

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