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Dienstleistungen erfolgreich vermarkten

Angeline Rast
27. Dezember 2018

Insbesondere Dienstleister stehen oft vor einer großen Herausforderung, wenn es darum geht Ihre Services erfolgreich zu vermarkten. Statt in einem Produkt liegt der verkaufte Wert im Service – und damit maßgeblich in der Interaktion mit dem Kunden. Der Kundenkontakt baut dabei auf einem essentiellen Fundament auf: kompetenten, zufriedenen und exzellent geschulten Mitarbeitern – und damit auf einer hervorragend ausgeführten Leistung. Dennoch – der Kundenkontakt beginnt heutzutage wesentlich früher, da sich sehr viele Menschen im Internet selbst informieren. Hier sollten Sie bereits ansetzen, um Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz zu demonstrieren.

Marketing für Dienstleistungen – Verständnis, Vertrauen und Umgang sind essentiell

Wenn ein Kunde ein Smartphone kauft, wählt er das Modell oftmals nach technischen Spezifikationen aus. Er bleibt wahrscheinlich bei seiner Entscheidung – auch wenn er sich von dem Verkäufer im Elektronikfachgeschäft nicht besonders gut verstanden fühlt. Bei Dienstleistungen hingegen sieht es anders aus. Eine Unternehmensberatung beispielsweise hat es wesentlich schwerer, ihre Dienste und Preise transparent und nachvollziehbar zu vermitteln. Kommt es hier zu ungeschicktem Umgang mit den Kunden, kann sie schnell ins Hintertreffen geraten, weil diese zur Konkurrenz abwandern, bei der sie sich individuell wahrgenommen und gut beraten fühlen.

Dienstleistungen sind außerdem meist nicht greifbar und oft sogar nur temporär sichtbar. Am Ende steht das Ergebnis und die Erinnerung an die Durchführung des Services - sowie maßgeblich auch die Person, die den Service erbracht hat.

Als Dienstleister sollten Sie daher so früh, umfassend und transparent Ihre Qualitäten demonstrieren: belegen Sie Ihre Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Erfahrung und Ihren Erfolg! Verweisen Sie beispielsweise auf Ihren zufriedenen Kundenstamm und erfolgreiche Projekte der Vergangenheit. Erklären Sie dabei detailliert die verschiedenen Herausforderungen, vor denen Ihr Unternehmen stand, ebenso wie die umgesetzten Lösungen. So erkennen Interessenten schneller und einfacher, wie Sie Ihnen helfen können und dass sie bei Ihnen gut aufgehoben sind.

Bilden Sie Interessenten weiter!

Eine der besten und modernsten Methoden ist es, Interessenten weiterzubilden. Auf Ihrer Webseite haben Sie sehr kostengünstig viele Möglichkeiten dazu. Vorbei sind die Zeiten, wo Marketing und Vertrieb versuchen müssen, möglichst viel in einer Zeitungsanzeige oder in wenigen Sekunden Radio- oder TV-Werbung unterzubringen. Dies ist für Dienstleister umso schwieriger, da Ihr Service wesentlich komplexer zu erklären ist als ein Gerät mit technischen Details wie „22 Stunden Akkulaufzeit, 12cm Displaydiagonale“.

Seien wir einmal ehrlich: Wie viel Vertrauen lässt sich mit einer halbseitigen Zeitungsanzeige oder in 60 Sekunden im Radio, oder TV aufbauen? Und wie viel Wert können Sie in solch einer kurzen Zeit wirklich weitergeben?

Mit solchen Methoden verschenken Sie einen Ihrer größten Vorteile: Ihre Expertise! All die vielen Dinge, die Ihre Mitarbeiter erklären könnten, all das Wissen und Know-How, das Ihre Firma besitzt, bleibt außen vor. Was für ein Verlust! Und das, obwohl sehr viele Firmen bereits eine Webseite besitzen und diese mit vergleichsweise geringen Kosten mit Informationsmaterial von höchster Qualität füllen könnten. Es fehlt nur das Umdenken.

Kostengünstig und effektiv: Konzentrieren sich sich auf sinnvolle Interaktionen

Statt Werbeanzeigen zu schalten und zu hoffen, dass jemand sie interessant findet, können Sie gezielt Recherche betreiben. Finden sie heraus, welche Menschen sich für Ihre Dienstleistung interessieren.

Fragen Sie: Welche Gemeinsamkeiten gibt es, welche Fragen und Probleme wiederholen sich und welche Gewohnheiten haben diese Menschen? Auf diese Weise gewinnen Sie wertvolle Einsichten und können dementsprechend agieren.

Ein Reisebüro kann beispielsweise herausfinden, dass viele Reisende Fragen zur Sicherheit im Ausland, sowie zu Auslandskrankenversicherungen haben. Obwohl die Firma keine Dienstleistungen in diesem Bereich anbietet, kann sie Ratgeber zusammenstellen und so einen Mehrwert für Menschen schaffen, die regelmäßig Reisen buchen. Wenn dann der Moment kommt, in dem ein Interessent eine Kaufentscheidung treffen möchte, wird seine Wahl mit hoher Wahrscheinlichkeit zugunsten des Unternehmens ausfallen, das ihn seit Längerem gut, hilfreich und kundenzentriert beraten hat.

Inbound Marketing ist daher gerade für KMUs, für kleine und mittelständische Dienstleister, äußerst effektiv. Denn von solch einem effektiven wie effizienten Marketing haben Sie weitaus mehr, als von einem teuren Werbespot, den eigentlich fast niemand sehen möchte.

Dienstleistungen erfolgreich vermarkten – Einige wertvolle Techniken im Überblick

Hier sehen Sie einige moderne Techniken der Kundenakquise kurz zusammengefasst, die das Inbound Marketing für Dienstleister möglich macht:

  • Demonstrieren Sie Ihre Expertise: Zeigen Sie Interessenten, Medien und der Öffentlichkeit, dass Sie Ihr Gebiet verstehen. Dafür erstellen Sie Content - Inhalte und Informationen - in verschiedenen Formaten, wie Ratgebern, Blogartikeln und Social Media Beiträgen.
  • Informieren Sie umfassend und beantworten Sie wiederkehrende Fragen bereits im Voraus (z. B. mit Hilfe einer FAQ-Seite): so sparen Sie allen Beteiligten Zeit und Ihre Website wird zur kompetenten Informationsquelle für Interessenten.
  • (Lokales) SEO: Als kleines oder mittelständisches Unternehmen können Sie Ihre Dienstleistungen gezielt im Internet bekannt machen. Optimierungen Ihrer Webpräsenz sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen in Suchmaschinen schnell gefunden wird. Auch ein Eintrag Ihrer Niederlassung auf Google Maps ist beispielsweise kostenlos, aber oftmals sehr sinnvoll.
  • Knüpfen Sie Kontakte: Kluges Inbound Marketing führt dazu, dass Sie fortschreitend Kontakte zu Ihrer Zielgruppe, relevanten Personen, Firmen und Medien aufbauen. Ihre Expertise wird auf diese Art und Weise weiter wachsen und zunehmend gefragt sein.
  • Verstehen und begeistern Sie Ihre Kunden: Begreifen Sie Ihre Kunden und Interessenten als Individuen mit Gewohnheiten, Bedürfnissen und Herausforderungen. Stellen Sie Lösungen und Hilfe bereit, gehen Sie über den bloßen Verkauf hinaus, und Ihre Dienstleistungen werden von glücklichen Kunden weiterempfohlen und wiederholt in Anspruch genommen werden.
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