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Inbound Sales vs. Outbound Sales – Was ist die beste Strategie für B2B?

Hannah Tyler
13. August 2018

Ihr Vertrieb läuft nur schleppend und Sie haben keine Lust mehr auf Cold Calling? Dann ist Zeit für Neues – weg mit der Tradition und auf zu neuen Ufern! Traditionell nutzt man im Marketing am liebsten Taktiken wie Werbeanzeigen, Direktwerbung, Messeauftritte, Massen-E-Mails, Cold Calling und ähnliche Vertriebskanäle; manche würden diese Taktiken als zu aufdringlich bezeichnen, vor allem im heutigen Zeitalter von Spam. In Anbetracht des technischen Fortschritts, den wir mit Email gemacht haben und gerade in Bezug auf den modernen,  informierten Kunden, wurden und sind bis heute Inbound-Sales-Strategien bald zum wichtigsten Buzzword für viele Betriebe geworden.

Aber welche Strategie ist effektiver: Inbound Sales oder Outbound Sales? Oder vielleicht ein kombinierter Ansatz? Für viele Marken hat sich diese Frage als Problem erwiesen, vor allem, wenn es darum geht, welche Methode kosteneffizienter ist. Wo heute Internet und mobile Endgeräte allgegenwärtig sind, ist statistisch erwiesen, dass Inbound Sales einen höheren ROI bringt – tatsächlich berichten 46 Prozent der Marketingfachleute, dass Inbound Sales rentabler sind, während nur 12 Prozent Outbound Sales bevorzugen. Bei jedoch 41 Prozent der Befragten, die keine Präferenz hatten oder die Frage nicht beantworten konnten, ist klar, dass ein verlässliches Messsystem im Marketing benötigt wird.

Eine Mehrzahl der B2B-Marken würden sicherlich Inbound Sales gegenüber Outbound-Sales-Strategien bevorzugen. Um jedoch eine informierte Entscheidung treffen zu können, muss der gute Verkäufer die Unterschiede und Gemeinsamkeiten der beiden Techniken abwägen.

Outbound Sales

Outbound-Sales-Strategien gibt es schon eine ganze Weile. Seit Jahrhunderten zerbrechen sich Verkäufer und Vermarkter die Köpfe, wie sie Menschen dazu bringen, ihre Dienste und Produkte zu kaufen. Und weil es die Verkäufer sind, die ihre eigenen Produkte am besten kennen, verlangen Outbound-Sales-Strategien potenziellen Neukunden einiges an Aufmerksamkeit ab. Der Käufer findet diese Methoden zu aufdringlich; er wird abgelenkt, gleichgültig, was er gerade tut. Er wird gezwungen, innezuhalten und sich mit dem Angebot des Verkäufers auseinanderzusetzen, selbst wenn er nicht interessiert ist. Oftmals umfassen diese Taktiken Kaltakquise, sind intransparent und bedienen sich vorgeschriebener Verkaufstexte.

Traditionelle Methoden sind unter anderem:

  •      Fernseh-, Radio- oder Zeitungsanzeigen
  •      Werbetafeln
  •      Wegwerf-Zettel
  •      kontextbezogene Anzeigen
  •      Pop-Up-Fenster
  •      Messeauftritte
  •      Banner- und Bildschirmwerbung
  •      Soziale Medien
  •      Telefonwerbung, ins. Kaltakquise (die in manchen Ländern sogar illegal ist)

Viele empfinden diese Werbestrategien vielleicht als ein Ärgernis. Aber bevor Sie sie auf der Stelle verwerfen, sollten Sie sich genauer mit ihnen auseinandersetzen.

Vorteile des Outbound Marketings

Einige Vorteile von Outbound Sales sind:

  •      Hohe anfängliche Marktdurchdringungsraten – Massen-E-Mails und Pay-per-Click-Werbung bieten Marken eine gute Starthilfe, besonders wenn das Unternehmen oder das Produkt neu ist; das kann eine Marke zum erkennbaren Spitzenreiter in Websuchen machen.
  •      Wenn erst das anfängliche System steht, kann es sich schnell lohnen und bietet gleichzeitig eine Testumgebung für die Nurture Sequence.
  •      Da direkte Leads zu bevorzugten Landingpages hergestellt werden, ermöglichen diese Techniken direkte Sales Conversions.
  •      Geringere Kosten und niedriger Zeiteinsatz für die laufende Erstellung von Inhalten.

Nachteile des Outbound Marketings

Nachfolgend einige Nachteile des Outbound Sales für B2B-Unternehmen:

  •      Die Methode ist kostspielig, da sie auf gute Daten angewiesen ist und nur 1,7% der Outbound-Leads tatsächlich zu einem Abschluss führen.
  •      Durch fortgesetzte Werbung entstehen laufende Kosten.
  •      Die Strategien sind oftmals zu aufdringlich.
  •      Durch moderne Technologien haben Käufer mehr Möglichkeiten, ungewollten Outbound-Strategien auszuweichen.

Hier sind fünf Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Outbound-Vertriebsstrategien zu optimieren:

  •      Bestimmen Sie Ihren idealen Kunden/das Ziel/die Nische.
  •      Erarbeiten Sie eine nischenspezifische Outbound-Vertriebsstrategie.
  •      Erwägen Sie Account-Based Sales, anstatt nur auf Leads zurückzugreifen.
  •      Sammeln Sie Daten um Ihre Leads.
  •      Nutzen Sie verschiedene Social-Media-Kanäle.

Definition, Vorteile und Nachteile von Inbound Sales

Einer der stärksten Leitsätze für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie ist, dass der Kunde König ist. Das will heißen, dass der Käufer den Kaufprozess diktieren sollte. Eines der Hauptmerkmale des modernen Kunden ist, dass er ein intensiver Nutzer des Internets und der mobilen Technologien ist. Alle Informationen, die er für eine Kaufentscheidung benötigt, sind nur einen Klick entfernt. So wurde der Kaufprozess vollständig revolutioniert. Findige Verkäufer, die diesem Paradigmenwechsel große Aufmerksamkeit schenken, wissen zu gut, dass sich auch der Verkaufsprozess verändern muss. Ob großes oder kleines Unternehmen, unabhängig davon, ob die Vertriebsstrategie komplex oder einfach ist, ob Sie gezielte Outreach- oder Inbound-Leads nutzen; Inbound-Sales-Strategien sind von höchster Relevanz. Sie sind das am besten geeignete Werkzeug, um Ihren Betrieb an den veränderten Kaufprozess anzupassen. Inbound-Marketing wird für seine Effizienz, die niedrigen Kosten und den langfristig höheren ROI gelobt und darüber hinaus umfasst es weniger aufdringliche Strategien.

Einige der häufig verwendeten Taktiken für Inbound-Marketing beinhalten:

  •      Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  •      Social Media
  •      Content Marketing
  •      E-Mail-Workflow

Vorteile von Inbound

Hier ein Blick auf einige der Vorteile von Inbound-Sales-Strategien:

  •      Die langfristigen Kosten pro Lead sind anhaltend niedriger
  •      Höhere Qualität zahlt sich aus; 14,6% der SEO-Leads enden in einem Verkaufsabschluss
  •      Auf lange Sicht ergibt Variierung bei Keywords potenziell mehr Leads
  •      Mehr Mund-zu-Mund-Werbung.
  •      Die Betriebskosten sind niedriger
  •      Die Strategie bietet mehr Agilität
  •      Der Erfolg der Marketing-Strategien ist gut messbar

Nachteile von Inbound

Einige der Nachteile sind:

  •  Die Strategie erfordert ein hohes Content-Volumen. Die folgenden Statistiken unterstützen dieses Argument.
  • Vermarkter, die mehr als 16 Blog-Einträge pro Monat veröffentlichen, erreichen 3,5-mal mehr Traffic als diejenigen, die weniger als fünf Blog-Einträge veröffentlichen.
  • Auch B2B-Unternehmen, die mehr als 11 Blog-Einträge pro Monat veröffentlichen, erreichen dreimal mehr Traffic als diejenigen, die nur einmal pro Monat veröffentlichen.
  • 47 Prozent der Einkäufer interagieren 35 Mal mit dem Content eines Unternehmens, bevor sie mit den Vertriebsmitarbeitern des Unternehmens sprechen.
  • Längere Investitionszeiten, bevor Sie das gewünschte ROI erzielen
  • Es gibt weniger Kontrolle darüber, was der potentielle Neukunde zu sehen bekommt; möglicherweise verpasst er nützliche Inhalte, während er woanders auf der Seite sucht.

Interessiert an Inbound? Dann gibt es hier noch ein kleines Extra: Tipps zu Optimierung des Inbound-Sales-Prozesses:

  • Bestimmen Sie die Customer‘s Journey eines jeden potenziellen Käufers und identifizieren Sie jeden Schritt seiner Kaufsprozesses – die Verwendung von Inbound-Sales-Strategien bedeutet letztlich, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden auf jedem Schritt seines Weges, vom Erstkontakt über die Entscheidungsfindung bis hin zur Entscheidung, im Gespräch bleiben müssen.
  • Entwickeln Sie einen Verkaufsprozess, der die Reise des Käufers unterstützt – als Ergebnis werden sich Verkäufer und Käufer aufeinander abgestimmt fühlen und wissen, was sie voneinander zu erwarten haben.
  • Bestimmen Sie die Phasen der "Identität, Kontaktnahme, Erforschung und Beratung" Ihres potenziellen Käufer und personalisieren Sie Ihre Inbound-Strategie für jede dieser Phasen.
  • Nutzen Sie neue Vertriebsaktivitäten wie Social Selling. Die meisten Marken benutzen heutzutage Social Selling, wobei verschiedene Content-Vertriebskanäle wie Video, Messaging-Apps und Podcasts immer häufiger genutzt werden, um über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram usw. mit Interessenten in Kontakt zu treten.

Outbound Sales oder Inbound Sales? Oder gar beides?

Inbound konzentriert sich auf den einzelnen Käufer und seine persönlichen Bedürfnisse, Pain Points und Ziele. Es geht darum, das Interesse des potenziellen Kunden zu gewinnen, anstatt seine Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Zudem argumentiert HubSpot, dass Inbound-Strategien 62% weniger pro Lead kosten und dreimal so viele Leads generieren wie herkömmliche Outbound-Strategien. Da der Kunde heute außerdem viel besser informiert ist, erweist sich das Inbound-Marketing als erfolgreichere Strategie, wenn es um B2B-Marketing geht.

Outbound-Sales hingegen bringt ein Unternehmen in eine gute Position, um eine Marke oder ein Produkt aufzubauen und mit Wiedererkennungswert zu versehen. Wenn sich die Marke erst einmal etabliert hat, wird es einfacher, sie online zu vermarkten (über Inbound-Strategien), da die Menschen bereits über den Outbound-Erstkontakt eine erste Idee und Wissen über die Marke gesammelt haben.

Alles in allem bieten sowohl Outbound Sales als auch Inbound Sales einzigartige Möglichkeiten und wenn es darum geht, welche Strategie zu verwenden oder wie die beiden Strategien zu kombinieren sind, ist ein Verständnis für jede der Strategien entscheidend. Betrachten Sie die Vor- und Nachteile jeder Methode und entscheiden Sie, wie Sie die beiden in ihrer jeweiligen Situation ergänzend einsetzen können.

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