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Kundensegmentierung für E-Commerce-Plattformen – aber richtig

Angeline Rast
8. April 2019

Wie jedes andere Business auch sind E-Commerce-Plattformen auf eine stabile Kundenbasis angewiesen. Schon aus diesem Grund empfehlen sich gezielte Marketingmaßnahmen, die auf die jeweilige Klientel passgenau zugeschnitten werden. Die Bedeutung der Kundensegmentierung liegt damit auf der Hand – auch wenn die Herausforderung im B2B-Bereich eine besondere ist.

Kundencharakter erfordert spezielle Segmentierungskriterien

Die Natur der B2B-Kunden macht komplexe Vorüberlegungen für eine sinnvolle Segmentierung notwendig. Der Kundenstamm ist keineswegs homogen, er setzt sich in Abhängigkeit vom Produkt- oder Dienstleistungsportfolio aus kleinen Familienbetrieben ebenso zusammen wie aus mittelständischen Unternehmen, expandierenden Mittelständlern und natürlich den Global Players. Weitere Differenzierungen können in Bezug auf die Größe, das Alter und die jeweilige Phase in der Unternehmensentwicklung oder den geografischen Bezug vorgenommen werden.

Insbesondere im B2B-Bereich dürfte es kaum ausreichen, einem Kunden, der ein bestimmtes Produkt gekauft hat, Werbung zu einem korrespondierenden Produkt nachzureichen. Natürlich können Mailings, aber auch die eingeblendete Banner-Werbung hier eingesetzt werden – nachhaltig erfolgreiche Marketingmaßnahmen müssen aber einem ganzheitlichen Ansatz folgen. Hier dazu einige Anregungen: 

Analyse der aktuellen Kundenbasis

Wichtige Anhaltspunkte liefern die bisherigen Kunden, die sich einerseits in regelmäßige und sporadische und andererseits in die Abnehmer- und Anbieterseite einteilen lassen. Auch hier unterscheiden sich E-Commerce-Plattformen im B2B-Bereich vom B2C-Bereich: Auf beiden Seiten finden sich nämlich sowohl Produzenten als auch Distributoren – und das erfordert eine spezielle Ansprache. 

Wichtige Prioritäten setzen

Ihr Augenmerk sollte zunächst den Bestandskunden gelten. Diese kaufen regelmäßig und sind daher eine tragende Säule für Ihr Geschäft. Sich mit den Anforderungen/ Bedürfnissen dieses Kundensegments zu befassen und daraus die passende Ansprache abzuleiten, ist ein lohnendes Unterfangen. 

Aussichtsreiches Potenzial identifizieren

Im nächsten Schritt können Sie die Kunden identifizieren, aus denen Sie mit wenig Aufwand Bestandskunden qualifizieren können. Analysieren Sie die Transaktionen nach den Kunden, die sich bestimmten Branchen oder Regionen zuordnen lassen, weil sie immer wieder aus dem Durchschnitt hervorstechen. Hier bei den statistisch erfassten Details anzusetzen, könnte Ihre Bestandskundenbasis deutlich erweitern. 

Lead-Nurturing-Strategien auf Kundensegmente zuschneiden

Einen Interessenten oder potenziellen Kunden zum passenden Zeitpunkt mit den Informationen anzusprechen, die ihn wirklich interessieren und die jeweilige Phase in der Kaufentscheidung unterstützen können, sollte das Ergebnis einer gut durchdachten Lead-Nurturing-Strategie sein. So lassen sich nicht nur Kaufprozesse effektiv verkürzen, sondern vor allem aus sporadischen zuverlässige Bestandskunden gewinnen. Aus den Erkenntnissen der strategischen Vorüberlegungen lässt sich ein stringenter Workflow generieren – bis hin zu automatischen Abläufen, die Sie effektiv entlasten. Wie Sie dabei vorgehen und stringente Prozesse entwickeln, demonstrieren wir Ihnen gerne in einer detaillierten Präsentation – greifen Sie am besten auf unsere profunde Marketingkompetenz zurück.

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