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Millennials und B2B-E-Commerce: Ein perfektes Match

Sebastian Schieke
8. Oktober 2018

Der ERP-Riese SAP überraschte 2016 viele mit der Entscheidung, den gerade mal 31-jährigen Thomas Saueressig zum CIO zu ernennen. Es ist nicht verwunderlich, dass die Besetzung dieses Postens mit einer so jungen Person Nachrichtenwert erreichte. Aber SAP hat klar kommuniziert, was gerade passierte.

Die Frage der Generationslücke stellt sich vor allem im Bereich Beschaffung und Versorgung. Dies gilt zwar nicht für alle älteren Manager, aber die meisten haben Schwierigkeiten, neue Technologien zu verstehen. B2B-Online-Plattformen sind gute Beispiele für solche neuen Technologien. Hier folgt eine Erklärung, warum Millennials und B2B-E-Commerce gerade für B2B Unternehmen ein perfektes Match sind.

Bewährt in der Praxis

Die Faustregel im B2B-Bereich ist, dass man in einem formellen Büroumfeld Geschäfte von Angesicht zu Angesicht macht. Die anderen Wege sind durch:

  • Vertriebsmitarbeiter, die sich einen Ruf als Fußsoldaten erworben haben
  • Direktes Telefonieren, einschließlich Cold Calling
  • Verwendung von Distributoren oder Resellern
  • Direktes Pitchen
  • Papierkataloge und Nennenswerte Call-Center-Ressourcen

Die oben genannten Methoden haben sich bisher bewährt, aber sie haben auch dazu geführt, dass sich ältere B2B-Manager nur langsam an B2B-Online-Marktplätze anpassen. Die Millennials verbringen ihre Zeit nicht auf diese Weise. Und der aktuelle und zukünftige Trend geht zum Internetportal – und zur Lösung der Generationenkonflikte bei der Einführung neuer Technologien. Etablierte Manager nehmen auch seltener neue Technologien an, weil sie nicht verstehen, wie man mit ihnen arbeitet, wie eine Studie, die vom Pew Research Center durchgeführt wurde, nachwies.

Frühere Erfahrungen mit Online-Plattformen

Jüngere Manager und Einkaufsteams hingegen nutzen nicht nur die Technologie, um Kaufentscheidungen zu recherchieren und abzuschließen, sondern bevorzugen auf jeden Fall die Online-Plattformen. Eine Perspektive ist, dass sich jüngere Manager an die schnellen, komfortablen, freundlichen und transparenten Funktionen der B2C-Online-Plattformen gewöhnt haben. Sie haben wahrscheinlich hinreichende Erfahrungen beim Online-Shopping über eBay gemacht. Das Pew Research Center (PRC) fand heraus, dass über 50% der Amerikaner unter 50 Jahren regelmäßig online recherchierten, bevor sie sich zum Kauf neuer Gegenstände entschlossen. Die Nutzung von B2C-Marktplätzen als Konsumenten, wie z.B. der Kauf von Heim- und Privatbedarf von Amazon und Zappos, hat jüngere Manager für die Idee geöffnet, mit B2B-Online-Plattformen zu experimentieren, in der Hoffnung, den B2B-Käufern den gleichen attraktiven Service zu bieten.

Überbrückung der Generationslücke

Das Marktforschungsunternehmen TradeGecko befragte 200 Großhändler und schloss, dass E-Commerce-Plattformen und B2B-Online-Marktplätze bei der Neukundengewinnung die Nase vorn haben. Der Umfrage zufolge übertraf die Nutzung von Online-Plattformen viele traditionelle Methoden der Kundenakquise wie Außendienst, Partner und das Vertrauen auf Wiederverkäufer. Die Notwendigkeit, Kunden zu gewinnen und zu binden, könnte letztendlich die Überbrückung des Generationenkonflikts erfordern.

Ist das möglich? Es ist möglich.

Diese Studie des Pew Research Centers zeigt, dass gebildetere und wohlhabendere Senioren (65 und älter) mehr Ahnung vom Internet haben als ihre weniger gebildeten, weniger wohlhabenden Gegenstücke. Die etablierten B2B-Verkäufer sind wahrscheinlich gut ausgebildete, gut situierte Personen mit jahrzehntelanger Arbeit – was wahrscheinlich mit der notwendigen Einführung solcher Technologie-Tools wie Online-Plattformen einherging.

In der Tat, wenn ältere Manager erst einmal gelernt haben, neue Technologien zu verstehen und zu nutzen, nehmen sie diese mit viel Begeisterung an, so die PRC-Studie. Darüber hinaus haben auch einige jüngere Manager gezögert, neue Technologien einzusetzen, um sich mehr B2B-Möglichkeiten zu eröffnen. Dies kann eine Frage des Stereotyps sein, bei der das jüngere B2B-Management aus den gleichen Gründen wie die älteren Manager den Status quo beibehalten will, anstatt die Generationslücke zu schließen:

  • Die Befürchtung, dass die Teilnahme an einem Online-Marktplatz die Markenidentität eines Ziegel- und Mörtelunternehmens verwässern könnte und
  • Beeinträchtigung der Verständlichkeit der Angebote des B2B-Verkäufers

Doch wie der Erfolg der B2B-Sites Global Industry, Alibaba und sogar der B2B-Bereich von Amazon gezeigt haben, ist das Gegenteil der Fall. Die Kunden erwarten zunehmend Elemente, die sie im B2C-E-Commerce erwarten: schnelle Lieferung, größere Produktauswahl und bequemer/problemloser Service.

Fazit

In Zukunft werden immer mehr Kunden den Block der Millennials Block bilden, und dabei weiterhin einen reibungslosen Einkaufsprozess fordern, sei es für private oder berufliche Zwecke. Dieses Bedürfnis nach Schnelligkeit, Wert, Auswahl und Komfort bedeutet, dass das B2B-Management keine andere Wahl hat, als sich an neue Technologien anzupassen. Das Erlernen der Zusammenhänge auf Online-Marktplätzen ist ein guter Ausgangspunkt. Auf diese Weise können Unternehmen die Kluft zwischen den Generationen in ihren Unternehmen überbrücken, um von diesem steigenden Trend zu profitieren.

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