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Optimieren Sie Ihren Vertrieb mit Inbound Sales

Tatjana Priachin
14. Mai 2018

Verkäufe sind zweifellos das Rückgrat eines jeden Unternehmens, aber es ist klar, dass Verkaufs-/Marketingprozesse einen erheblichen Anteil an Herausforderungen besitzen, insbesondere vor dem Hintergrund der fortschreitender Digitalisierung. Studien zeigen, dass Vermarkter es heute als Ihre größte Herausforderung empfinden, Besucherzahlen und Hinweise zu generieren, nachgefolgt von Absicherung des ROI und Budgets für Marketingprogramme.

Und auf der Absatzseite bestätigen Vertriebsprofis, dass es immer schwieriger wird, den Interessenten eine Antwort oder Geschäftsabschlüsse zu entlocken, und wichtige Hinweise für den Verkauf zu entdecken.

19% der Fachleute im Verkauf sagen sogar, dass sie damit kämpfen, soziale Medien in den Verkaufsprozess zu integrieren, und 13% von Ihnen glauben, dass die Verwendung von Verkaufstechnologien heute schwerer ist, als sie früher war. Da der globale Wettbewerb sich stets intensiviert, besteht auch der Bedarf für B2B-Unternehmen, sich mit Marketingstrategien zu engagieren. Die meisten Verkaufsteams sind sich einig, dass Kundenakquise derzeit der schwerste Teil des Verkaufsprozesses ist. Verkaufsteams benötigen Hilfe bei der Qualifizierung von Leads, sowohl bei komplizierten Lead Scoring Prozessen, als auch bei anderweitigen Marketingaktionen, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter Lead erhalten, welche höchstwahrscheinlich in Kunden umgewandelt werden können.

Inbound Sales ist im Grunde genommen eine Fokussierung der Vertriebsprozesse auf einzelne Käufer und Ihre persönlichen Bedürfnisse, Probleme, Frustrationen und Ziele. Inbound Sales wirkt als strategische Vertriebsmethode in Kombination mit Inbound Marketing effektiver, denn es beschäftigt sich mit der Aufklärung und Pflege der Interessenten während des Verkaufsprozesses. Durch die Identifizierung von einzelnen Käufern und ihrer spezifischen Bedürfnisse, können B2B-Marken ihre Produkte und Dienstleistungen besser an den Kunden anpassen. Unternehmen sehen Inbound-Marketing oft als ideale Marketingstrategie, da es Umsatzsteigerungen liefert und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt gibt. Auf der anderen Seite gibt es einige Unternehmen, welche sich dem Inbound-Marketing abwenden, nur weil Sie nicht mit der Strategie vertraut sind. B2B Unternehmen können sich in der Praxis gegen die Implementierung von Inbound-Marketing sträuben, weil ihnen die Ressourcen fehlen, um Personal zur Durchführung der Strategie einzustellen oder weil sie einfach nicht den Zusammenhang zwischen Umsatz und Inbound-Marketing wahrnehmen. Dieser Beitrag wird die wichtigsten Vorteile von Inbound Sales für B2Bs erklären.

Die wichtigsten Vorteile der Inbound Methodologie: 

1. Vereinfachung der Vertriebs- und Marketingprozesse

Inbound Marketing erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen der Marketing- und Vertriebsteams, um gute Inhalte und Angebote für Interessenten zu erstellen. Es ist erwähnenswert, dass das Verkaufsteam am besten positioniert ist, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen. Das Verkaufsteam kann dem Marketing dabei helfen zu identifizieren, wo sich die Kunden im Kaufprozess befinden. Darüber hinaus hat der Vertrieb es beim Verkauf leichter, wenn er die Wünsche des Kunden kennt, es einfacher wird, die Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die zu den Käufern passen. Inbound Marketing verbessert auch die Beziehung zwischen Kunden und dem Geschäft durch den Online- und Offline-Vertrieb. Je stärker die Beziehung ist, desto einfacher ist es, ihr Angebot an den Kunden anzupassen.

2. Umwandlung von Hinweisen in Verkäufe

Ein weiterer großer Vorteil von Inbound Sales für B2B-Unternehmen umfasst die detaillierte Identifizierung, Verwertung und Nutzung von Hinweisen, um den Umsatz zu steigern. Durch den Besuch von Webseiten und sozialen Medien, geben Sie ihrem Inbound Sales-Team die besten Möglichkeiten, sich mit dem Kunden zu verbinden. Denn Traditionelles Cold Calling oder unerwünschte E-Mails sind heutzutage nicht mehr wirksam. Hinzu kommt auch die zunehmende Verwendung von sozialen Medien. Für einige Marketingspezialisten, sind soziale Medien ein notwendiges Übel, denn Milliarden von Menschen beteiligen sich "live" auf diesen sozialen Netzwerken, so dass Unternehmen ihre Reichweite erweitern können. Mit den richtigen Kanälen für die Verteilung von Inhalten wird Ihr Unternehmen die Aufmerksamkeit bekommen, die Sie sich wünschen, während sich langfristig in den Köpfen der Käufer bleibt.

3. Erfüllung der Bedürfnisse der modernen Käufer

Heute sind Kunden zweifellos anders als der traditionelle Käufer, denn heute gibt es eine Verschiebung der Macht vom Verkäufer auf den Käufer. So sind viele Kunden besser informiert und können dank dem Internet schnell und spezifisch Angebote vergleichen. Kunden wollen auch Wert für Ihr Geld. Veränderungen im Kaufverhalten sind offensichtlich bei den wichtigsten Punkten, u.a. Zugang zu Informationen, insbesondere über das Internet. Traditionelle kalte Anrufe, E-Mails und Fachmessen funktionieren nicht mehr beim modernen Kunden. Daher ändern sich die modernen B2B-Marken, um zumindest den B2C-Normen zu entsprechen und zu vermeiden, dass sie zurückbleiben oder leistungsschwacher werden.

4. Aufbau langfristiger Beziehungen

Inbound Marketing erfordert von Ihrem Unternehmen, die Bedürfnisse des Käufers als oberste Priorität anzusehen, noch bevor Sie die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens betrachten. Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, müssen die Inbound Sales-Teams Webseiten, Seiten und auch Kanäle der sozialen Medien besuchen, um zu verstehen, was die Kunden brauchen und Erwarten. Inbound Marketing scheint zunächst vielleicht nur Zeit und Geld zu schlucken, aber Ihre harte Arbeit wird mit starker Kundenloyalität und einer nachhaltigen Umsatzsteigerung belohnt. Darüber hinaus müssen Sie die Vermarktung Ihres Unternehmens kontinuierlich vorantreiben, um wettbewerbsfähig auf dem Markt zu bleiben.

5. Erhöhung der Marken/Produktsichtbarkeit und Sensibilisierung

Damit Kunden etwas von Ihnen kaufen, müssen sie wissen, was Sie verkaufen. Ob groß oder klein, Ihre Marke kann und sollte von Technologien in der digitalen Welt profitieren, aber um dies möglich zu machen, stellen Sie immer sicher, dass die generierten Inhalte zum Kaufprozess passen. Wenn ihr Inhalt den Verbrauchern gefällt, werden diese ihn wahrscheinlich, auf ihren Seiten der sozialen Medien teilen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihre Inhalte aus glaubwürdigen Quellen stammen, um Ihre eigene Glaubwürdigkeit auf dem Markt aufzubauen und ihren Ruf auf dem Markt zu festigen.

Fazit

Verkäufer bestätigen, dass Käufer heute unabhängiger sind und oft die Verkäufer umgehen. Dies ist der Grund, warum B2B-Unternehmen Inbound Sales Methoden aufnehmen sollten. Inbound Sales, als Strategie, baut eine langfristige Beziehung zwischen B2B-Marken und den Kunden auf, bei gleichzeitiger Steigerung von Umsatz und Gewinn als auch der Verkäufer- und Käuferzufriedenheit. Tatsächlich zeigen Daten, dass 68% der Unternehmen, welche Inbound-Strategien verwenden, das Gefühl haben, dass Ihre Marketingstrategie wirksam ist, im Gegensatz zu 48% von denen, die Outbound Sales verwenden. Und wenn Inbound Sales gut mit Marketingautomations-Anwendungen integriert wird, können Marketing- und Vertriebsabteilungen gemeinsam Hinweise aus verschiedenen Quellen generieren und qualifizieren, wie z.B. soziale Medien.

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