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Sales und Marketing – das Gewinner-Team

Angeline Rast
18. Februar 2019

Viele Organisationen haben das Problem, dass deren Sales- und Marketingabteilungen nicht im Einklang sind, was zu schwierigen Beziehungen, verlorenen Leads und Umsätzen, niedrigeren Erträgen, sowie ineffizienten Prozessen führt. Organisationen mit schlechter Kommunikation, mangelhaften Prozessabläufen, inkonsistenten und schwachen Follow-Ups verlieren erfahrungsgemäß bis zu 10% des Jahresumsatzes, oder sogar noch mehr. 

Sales und Marketing in Einklang zu bringen, erhöht um ca 67% die Chancen Leads zum Abschluss zu bringen und das Teamwork zu verbessern; darüber hinaus ergibt sich auch ein Wertzuwachs von 209% durch das Marketing. Laut The Aberdeen Group, erfahren Unternehmen mit guter Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing einen 20%igen Umsatzanstieg durch Fokus auf kritische Bereiche.

Der moderne Kunde bevorzugt es, zuerst einmal selbst Produkte und Lösungen auf verschiedenen Online-Kanälen zu recherchieren; erst wenn er seine Entscheidung bereits zu 50-70% getroffen hat, greift er auf Vertreter zurück. Während dieser Phase müssen moderne Käufer durch verschiedenartige Marketing-Strategien an der Hand geführt werden. Unstimmige Erfahrungen während des Entscheidungsfindungsprozesses werden von 2/3 Kunden als sehr frustrierend empfunden.

Zusammenarbeit und Einklang von Sales- und Marketingteams bringen zusätzlichen Wert in Konversationen, steigern die Produktivität der Arbeitskräfte, verbessern ineffektive Suchvorgänge und tragen zu besseren Inhalten bei (zur richtigen Zeit, und an die richtigen Netzwerke).

Sales- und Marketingteams in Einklang bringen

Direkt aus der C-Suite heraus angleichen

Laut einer von der Aberdeen Group durchgeführten Umfrage, werden 2/3 aller Sales- und Marketingteams von unterschiedlichen Führungskräften in derselben Organisation geleitet. Diese Trennung in den Betriebsabläufen stellt den Anfang der Disharmonie zwischen den beiden Teams dar.

Andere Faktoren, welche sich auf diese Trennung auswirken, sind das Fehlen gemeinsamer Definitionen, fehlende Arbeitsflüsse zwischen Sales- und Marketingteams und die Tatsache, dass beide Teams keine gemeinsamen Ziele haben, an welchen ihr Erfolg gemessen werden kann.

Führungskräfte sollten daher ein klares Engagement zeigen, welches von ganz oben nach ganz unten durch die Sales- und Marketingkette fließt und alle Mitarbeiter miteinbezieht. Weiterhin sind ausreichende Mittelzuweisungen vonnöten, um den Prozess des in-Einklang-Bringens zum Erfolg zu führen.

Die Einzigartigkeiten der Teams verstehen und in Einklang bringen

Die Einzigartigkeit der beiden Teams und Abteilungen ergibt sich aus deren jeweiligen Zielen und Vorgaben; bevor man mit dem in-Einklang-Bringen beginnt, ist es daher wichtig deren Visionen, Unternehmensziele und Aktivitäten richtig einzuschätzen. In folgenden Bereichen werden daher weniger Worte und mehr Taten benötigt:

  1. Richten Sie Marketingaktivitäten nach spezifischen Verkaufsvorgaben und -Zielen aus.

  2. Erstellen Sie formell einen geteilten Geschäftsplan oder Marketingstrategie, an der sich beide Teams ausrichten können.

  3. Implementieren und optimieren Sie den Lead Management Prozess.

  4. Richten Sie sich bei der Produktentwicklung und in Marketingplänen mehr nach Kundenwünschen.

Arbeiten Sie als Team daran zusammen, Schwachpunkte im Prozess des in-Einklang-Bringens zu identifizieren und diese zu beseitigen. Jene Mitarbeiter, welche an Schnittpunkten zwischen Sales- und Marketingabteilungen beschäftigt sind, sind am Besten dazu geeignet spezifische Bereiche zu identifizieren, in denen eine bessere Zusammenarbeit vorteilhaft wäre. Ziehen Sie deren Meinung daher unbedingt in Betracht.

Knowledge Management: Kommunizieren und Zusammenarbeiten

Wie in einer Ehe auch, ist die Kommunikation von grundlegender Bedeutung für die Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketingteams. Formelle und informelle Sitzungen zur Verbesserung von Zusammenarbeit, Integration und Sympathie sollten deshalb aktiv gefördert werden. Zum Beispiel sollte die Verkaufsabteilung Zugriff auf Marketingpläne und Kampagnen-Strategien haben. Weniger Geheimnisse zu haben fördert das Vertrauen und beseitigt Verdacht.

Arbeitsflüsse zwischen Sales- und Marketingabteilungen sollten klar festgelegt und von beiden Teams gut verstanden werden. Diese Disziplin trägt dazu bei, dass, wenn Schwierigkeiten auftreten, jeder in seiner Rolle bleibt und sich auf den anderen verlassen kann, zum Wohle der Gesamtorganisation. Es ist  dabei empfehlenswert datenbezogen zu arbeiten und einen sogenannten "Lead Administrator" zum Beaufsichtigen des Gesamtprozesses einzusetzen. Nach Abarbeitung eines Leads sollten beide Teams in der Nachbesprechung anwesend sein.

Performance Management

Bei der Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing ist es wichtig, ein klares Verständnis sowohl von grundlegenden als auch von innovativen Metriken zur Leistungsmessung zu haben. Es wird keine Gewinner geben, es sei denn man kann:

  1. Die Kosten eines spezifischen Marketingprograms überwachen, um eine bessere Synergie zwischen den beiden Gruppen zu erreichen. In Anbetracht der Bedeutung der Rendite im Marketing, ist es wichtig eine aktive Strategie zum Erwirtschaften von direkten Umsätzen zu haben.

  2. Vergütungen im Marketingbereich an Metriken und Indikatoren im Verkauf koppeln. Während sich Vergütungen im Verkaufsbereich schon immer an Leistungsindikatoren orientiert haben, knüpfen erfolgreiche Unternehmen deren Vergütungen im Marketingbereich nun an Arbeitsergebnisse im Verkauf.
  1. Lead Scoring einsetzen. Lead Scoring ist eine Komponente des Marketings, welche Ihre Leads gemäß deren Interaktionen mit Ihren Inbound Marketing Inhalten sortiert; dies hilft Ihnen letztlich dabei herauszufinden, wer zum Kauf bereit ist.

Die Nutzung von Technologien untersuchen und überarbeiten

  • Sichern Sie um jeden Preis die Integrität Ihrer Daten und Leads; hierdurch wird die Verwendbarkeit ausreichender Daten für vertriebsaktivitäten und Kundensegmentierung gewährleistet.
  • Stellen Sie sicher, dass technische Prozesse nahtlos funktionieren, um effektive Kommunikation zwischen Sales und Marketing zu gewährleisten.

Fazit

Sales und Marketing in Einklang zu bringen, ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Dieser Prozess bringt Ihnen eine Menge Vorteile. Unternehmen sollten nicht dabei zögern, die hier beschriebenen Maßnahmen Willkommen zu heißen, einzuführen und zu implementieren.

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