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So personalisieren Sie Ihre Sales E-mails

Angeline Rast
6. August 2018

Kennen Sie das? Sie möchten jeden Ihrer potentiellen Neukunden wie einen eigenen, ganz besonderen Menschen behandeln und nicht nur wie einen Namen auf einer Liste, jedoch klappt es nicht so richtig? Dann sind Sie damit nicht alleine. Nein, stattdessen ist es so, dass die meisten Marketingfachleute es als Herausforderung empfinden, Sales-E-Mails entsprechend ihrer Kundenbasis zu personalisieren und gleichzeitig die Bedürfnisse und Ziele eines jeden einzelnen Adressaten ansprechen. Tun sie das nämlich nicht, werden Sie in den meisten Fällen keine einzige Antwort erhalten, und noch schlimmer – einige der Angeschriebenen könnten Sie sogar als Spam einordnen. Doch sorgen Sie sich nicht länger – dieser Blog-Artikel wird Ihnen helfen, genau diese Probleme zu lösen und die Antwortrate Ihrer E-Mails in die Höhe treiben.

Schon mal ein Tipp vorab: Um eine optimale Antwortrate Ihrer Sales-E-Mails zu erzielen und noch mehr Geschäftsabschlüsse abzuwickeln, sollten Sie Ihre Arbeit mit einer Recherche über die Schmerzpunkte und Wünsche Ihrer Interessenten beginnen. Anschließend analysieren, interpretieren und personalisieren Sie Ihre Sales-E-Mails anhand der verfügbaren Informationen. Schließlich warten Sie nur noch auf die Antworten und wiederholen die ersten drei Schritte.

Personalisierung als Weg zur optimalen Reaktionsrate

Wussten Sie, dass die Personalisierung Ihrer Sales-E-Mails zur optimalen Reaktionsrate führen kann, ganz zu schweigen von höheren Umsätzen? Kunden werden immer mit Sales-Mitarbeitern zusammenarbeiten wollen, die sich die Zeit nehmen, ihre besonderen Situationen, Prioritäten, Herausforderungen in der Branchenlandschaft zu verstehen und dann jede Sales-Email vor dem Versand personalisieren. Wie sehr Sie sich bemühen, im Endeffekt können nur Sie und Ihr Kunde können beurteilen, wie erfolgreich Sie dieses Wissen in der Kundeninteraktion umsetzen.

Es ist daher interessant festzustellen, dass eine Änderung von nur 27 Prozent der Wörter in Ihren Verkaufs E-Mails zu einer Steigerung der Reaktionsrate um bis zu 60 Prozent führen kann. Eine Wortänderung von 5 Prozent ergibt eine um 20 Prozent erhöhte Rücklaufquote, während eine Wortänderung von 86 Prozent eine Rücklaufquote von beinahe 100 Prozent ergeben könnte.

Und das ist noch nicht alles: Eine aktuelle Umfrage von BCG hat die Bedeutung der Personalisierung unterstrichen – zwei Drittel der Befragten gaben an, dass sie einen jährlichen Umsatzzuwachs von mindestens 6 Prozent durch Personalisierung erwarteten. Unternehmen aus verschiedenen Branchen wie Bekleidung, Finanzdienstleistungen, Lebensmittel- und Großhandel sowie Technologie erwarteten ein Wachstum von 10 Prozent oder mehr; etwa ein Viertel der Unternehmen in diesen Branchen hatten bereits Umsatzsteigerungen von 6 Prozent oder mehr erzielt.

Der wichtigste Grund, warum Ihre Sales-E-Mails nicht funktionieren

Am sichersten scheitert ein Verkäufer mit einer E-Mail, die er kein bisschen auf seinen Kunden anpasst. Studien zeigen, dass Käufer wenig Geduld mit Fragen haben, die durch eine oberflächliche Websuche beantwortet werden könnten. Sie haben schlichtweg nicht die Zeit, dem Verkäufer auch noch mit seiner Arbeit zu helfen. Das Versenden von Sales E-Mails ohne Hintergrundinformationen über den Empfänger würde den Empfänger bestenfalls verärgern oder ihn gar dazu bringen, den Absender als Spam zu blockieren. So werden Sie nicht zu Ihrem Kunden durchdringen.

Unterschätzen Sie niemals die Macht der Informationen. Bemühen Sie sich stattdessen, Ihre E-Mails nach und nach zu perfektionieren. Laut einer Studie von HubSpot bevorzugen 61 Prozent der Befragten Verkäufer, die mehrere Strategien außerhalb ihres Angebots empfehlen. Darüber hinaus wünschen sich 45 Prozent der Befragten, dass sich die Verkäufer für ihre Ziele interessieren.

9 Orte, an denen Sie über Ihre potenziellen Kunden recherchieren können

Die Recherche nach Hintergrundinformationen über potenzielle Neukunden hilft Ihnen bei der Personalisierung Ihrer Sales E-mails. Personalisierte E-Mails sind nicht nur wertvoller und überzeugender, sondern am Ende des Tages werden Sie dazu noch mehr Verkäufe abschließen. Hier sind einige Orte, an denen Sie sich über einen Kunden informieren können, bevor Sie ihm eine Sales-Email schicken:

  1. LinkedIn: Auf dieser Plattform finden Sie Informationen über Berufserfahrung (vergangene und aktuelle Aufgaben und Rollen), Verbindungen, Gruppen und worüber darin diskutiert wird, sowie aktuelle Tätigkeiten. So können Sie Schmerzpunkte, Herausforderungen und mögliche Strategien für einen Kunden herausfinden.
  2. Twitter und Facebook: Auf den sozialen Profilen des Kunden können Sie Interessen und Themen, die den Kunden bewegen, recherchieren.
  3. Ihre eigenen Social-Media-Kanäle (z. B. Twitter und Facebook): Sie sollten Bescheid wissen, welches Brand Image Ihr Unternehmen seinen Kunden vermitteln möchte. Die Social-Media-Kanäle sollte erkennbar machen, welcher Ansatz sich für die Präsentation am besten eignet.
  4. Pressemitteilungen Ihres Unternehmens: Diese enthalten in der Regel Informationen über neue Produktveröffentlichungen, Veranstaltungen, Führungswechsel, Jahresabschlüsse und Kundengewinne. Alle diese Informationen helfen Ihnen bei der Personalisierung.  
  5. Die Jahresabschlüsse des Arbeitgebers Ihres Adressaten: Dieses sollte Ihnen zeigen, wie erfolgreich der Arbeitgeber Ihres potenziellen Kunden ist und mit welchen Herausforderungen er möglicherweise kämpft. Eine klare Strategie und Optionen, wie er seine Ziele erreichen und Herausforderungen bewältigen kann, könnten gute Personalisierungspunkte sein.
  6. Veröffentlichungen, Social-Media-Inhalte und Pressemitteilungen von Wettbewerbern Ihres potentiellen Neukunden: Die Herausforderungen der Konkurrenten Ihres potenziellen Kunden könnten den seinen ähneln oder gar strategische Vorteile ermöglichen. Darüber hinaus könnten die Stärken dieser Unternehmen Sie mit Lösungsideen für die Probleme des Unternehmens Ihres Kunden versorgen und diesem so Wettbewerbsvorteile verschaffen und ein Benchmarking ermöglichen.
  7. Lesen Sie Branchen-Blogs: Es ist wichtig, zu wissen, was Ihre Kunden lesen und schreiben.
  8. Ihr Marketing Automation System: Eine schnelle Suche in Ihrem System könnte mehr Interaktionen mit Ihren Interessenten zeigen. Es kann sein, dass diese bereits viel mehr wissen, als Sie dachten.
  9. Ihr CRM-System: Eine Suche in Ihrer CRM-Datenbank könnte Aufschluss darüber geben, ob ein bestimmter Interessent bereits zuvor von einem anderen Sales-Mitarbeiter kontaktiert wurde

Andere Orte, an denen Sie Informationen finden könnten, die Ihnen bei der Personalisierung Ihrer Sales E-Mails helfen, umfassen Google-Suchen, Quora (wofür sich Ihr Neukunde interessiert), Glass Door, Reddit, AngelList, Yelp, Datanyze und Crunchbase.

Fazit

Personalisierung ist ein wichtiger Aspekt von Sales E-Mails, da Sie nur so in der Lage sein werden, diese drei Fragen über Ihre potentiellen Kunden zu beantworten:

  •      Was sind seine Probleme und wie können Sie helfen?
  •      Was ist ihm wichtig?
  •      Wie können Sie einen Mehrwert für sein Unternehmen schaffen?

Das Informationszeitalter liefert schnell verfügbare Informationen über potenzielle Neukunden. Es gibt also allen Grund für Sales-Mitarbeiter, durch den Versand von personalisierten Sales E-Mails eine höhere Rücklaufquote bei ihren Adressaten zu erreichen.

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