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Social Selling im Jahr 2018

Angeline Rast
28. Mai 2018

Statistiken zeigen, dass 90% der Entscheidungsträger nicht mehr auf Cold Calling oder E-Mails reagieren und dass an einem typischen B2B-Kaufprozess 5,4 Entscheidungsträger beteiligt sind. B2B-Marken müssen heutzutage neue Wege finden, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen. Darüber hinaus sind heutige Käufer in ihren Einkaufzyklen weitaus gründlicher bei der Recherche als je zuvor. Konnte man früher noch mit guten Informationen jemanden zum kauf überreden, sind heute die Kunden viel informierter. Es gibt so viele Informationen, Daten und Bewertungen in jedermanns Hand und dies macht den Verkaufsprozess viel komplexer.

Käufern zu helfen eine Entscheidung zu treffen, erfordert mehrere Berührungspunkte in der Gesellschaft. Dies bedeutet, dass die Verkaufsprofis tiefer in die Teamstruktur gehen und viele Beziehungen knüpfen und ausbauen müssen. Dies ist möglich durch das Konzept des Social Sellings, welches Ihnen ermöglicht, erweiterte Netzwerke zu nutzen um diese gewinnbringenden Kontaktpunkte zu finden. Sie sollten das Social Selling im Jahr 2018 nicht verpassen, denn es bietet die Möglichkeit der Wiederbelebung der menschlichen Ebene im Geschäft; damit können Sie in das Leben Ihres Kunden eintauchen und das macht es natürlicher und leichter den Umsatz und die Produktivität zu steigern und so Ihre Marke aufzubauen. 2018 ist ein Jahr in dem man besonders viel unternehmen sollte, um Social Selling dem eigenen Verkaufsmix beizufügen. Betrachten Sie die folgenden Statistiken:

  • Nach Jamie Shanks von Sales for Life beträgt der ROI für jeden Dollar, der in Social Selling investiert wird 5$!
  • Die Entscheidungsträger kaufen 4x häufiger ein Produkt, wenn es von einem Freund empfohlen wurde. Und 84% der B2B-Entscheider beginnen ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung, während 65% der neuen Käufe auf Empfehlungen beruhen. Kunden, die auf Empfehlung kommen, kaufen 13% häufiger als Stammkunden ein. – HubSpot
  • 72% der B2B-Kunden suchen nach einem Produkt in den sozialen Medien, bevor Sie sich entscheiden, es zu kaufen. – DemandGen Umfrage zum B2B-Kaufverhalten
  • 81% der B2B-Kunden kaufen häufiger bei einer über soziale Medien starken, professionellen Marke ein. – LinkedIn, globale Befragung von 1.500 B2B Entscheidungsträgern und Meinungsbildnern
  • Studien bestätigen, dass Vertriebsmitarbeiter die soziale Medien nutzen, ihre Kollegen die dies nicht tun in 78,6% aller Fälle übertroffen haben. Darüber hinaus haben sie 23% häufiger ihre Quoten überschritten als ihre Kollegen. Und was noch interessanter ist, ist dass sie nur 10% ihrer Zeit auf Kanälen der sozialen Medien verbringen. – Microsoft 2017

Da Mobilgeräte immer allgegenwärtig sind, ist der moderne B2B-Käufer nun ermächtigt und hängt nicht mehr von Verkäufern als ein Zentrum der Informationen für seine Einkäufe an. Sie wollen ein super personalisiertes Einkaufserlebnis, welches  durch Social Selling erleichtert werden kann, weil Social selling immer näher an die Kunden kommt – es schafft Vertrauen und Beziehungen und lässt Sie am Leben der Kunden teilhaben.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist ein wichtiger neuer Ansatz zum Verkaufen, welcher Vertriebsmitarbeiter ermöglicht ihre Kunden haargenau einzuschätzen und Beziehungen und Vertrauen durch bestehende Netzwerke und Verbindungen aufzubauen. Es hilft Verkäufern ihre Verkaufstrichter mit den richtigen Perspektiven, Beziehungen und Einsichten zu entwickeln.

 Werkzeuge für das Social Selling: soziales Zuhören und soziale Erkenntnisse

Soziale Medien erfordern vom Vertriebsmitarbeiter sich der Persönlichkeiten seiner Kunden über den gesamten Kaufzyklus bewusst zu sein und in jedem Stadium angemessene Reaktionen zu verwenden. Pitching ist ein No-Go, mit Ausnahme des tatsächlichen Kaufzeitpunktes. Aber wie geht ein Verkäufer hierbei vor? Ein kluger Verkäufer würde in das “Zuhören auf sozialen Medien” investieren. Dies hilft dabei die wirklich wichtigen Anhaltspunkte zu erkennen, das heißt, Menschen zu identifizieren, die tatsächlich das Geld und den Bedarf für das Produkt haben und die benötigten Lösungen im Plauderton anzubieten. Einige der grundlegenden Formen der Identifizierung von Persönlichkeiten von Kunden ist die Analyse ihrer Profile in sozialen Medien wie Facebook, LinkedIn, Twitter und Instagram. Hier sind ein paar Tipps zur Optimierung Ihres Social Selling im Jahr 2018:

  1. Soziale Erkenntnisse oder praktizieren Sie das soziale Zuhören. Egal wie Sie auf Plattformen der sozialen Medien interagieren, es ist wichtig zuzuhören. Einige der fortschrittlichsten Vertriebsteams verwenden bereits erweiterte Social Selling Listening-Software, um Schlüsselworte aufzuspüren, welche Kunden, die sich aktiv nach einem bestimmten Produkt suchen erkennen und überwachen. Durch typische Entdeckungsfragen sind Sie in der Lage, solche Interessen an einen Verkäufer mit informativen Antworten auf solche Kunden zu kanalisieren. Ein weiterer Ansatz ist die Verwendung von sozialen Einsichten für den leitenden Kontakt sowie Kontoebenen innerhalb des CRM-Systems. Microsoft Dynamics bietet kostenlose soziale Einblicke zu Anhaltspunkten, Kontakten und Konten für alle lizenzierten Fachleute, ohne zusätzliche Kosten.

  2. Den Wettbewerbern zuhören. Es ist wichtig zu wissen, was Ihre Kunden über Ihre Marke sagen und es wird Ihnen helfen, relevante Dienstleistungen anzubieten. Es ist aber noch viel wichtiger, was die Kunden über schwache Angebote ihrer Konkurrenten sagen. Dies wäre eine Gelegenheit für Sie, dem Kunden zu helfen, ihre Produkte zu kaufen. Lassen Sie einen des entsprechenden Verkaufsteams etwas nützliches an den Kunden senden, ganz ohne Pitching.

  3. Schaffen Sie Intelligente, persönliche Kontakte. Personalisierte Nachrichten zählen. Vom sozialen Zuhören könnte ihr Team könnte kreativ und subtil Lösungen in Gesprächen mit Ihren Kunden anbieten. Zum Beispiel, wenn Ihr Team auf Facebook nach Käufern für Uhren sucht, helfen Informationen über die neuesten Trends in der Branche Ihrem Team das Vertrauen zu gewinnen, bevor man mit Pitching reagiert. Koordination ist wichtig bei einer Reaktion und der Schaffung von Synergien.

  4. Verwenden Sie soziale Einblicke um tolle Inhalte zu bieten, die Ihren Kunden etwas Neues bieten oder ihre Arbeiten besser erledigen lassen. Interessante, maßgebende und informative Inhalte stellen sicher, dass Ihre Marke die Anerkennung von 'Experten' und damit Vertrauen gewinnt.

Wie man Social Selling operationalisiert

Hier erfahren Sie mehr darüber, wie die Operationalisierung des Social Sellings in Ihrem Unternehmen geschehen kann:

  1. Lesen Sie und achten Sie auf Kundenprofile, damit Sie die Persönlichkeit des Kunden einschätzen können, was die Grundlage für die Interaktion und die Personalisierung dieser darstellt.
  2. Lassen Sie Ihr Team auch online authentisch wirken, durch die gemeinsame Nutzung von hilfreichen und qualitativen Inhalten.
  3. Lassen Sie Ihr Team professionelle und robuste Profile auf LinkedIn, Facebook, Twitter, usw. erstellen. Komplette Profile, die einem Kunden Hintergrund bieten, werden definitiv Ihre Marke stärken.
  4. Verwenden Sie Analysen und Erkenntnisse, um die Online-Präsenz ihres Teams zu optimieren. Entdecken Sie Mikromärkte und die besonderen Bedürfnisse für jede Nische.

Die wichtigsten Elemente einer effektiven Strategie für soziale Medien

 Hier ist ein Blick auf die wichtigsten Elemente einer effektiven Strategie für die sozialen Medien, was die Basis für Social Selling bildet:

  • Planung und klare messbare Ziele bzw. Zielsetzungen.
  • Aktives Zuhören und Engagement.
  • Analyse – Webanalyse hilft Ihnen haben einen Überblick über Ihre Kunden zu haben, damit Sie ein besseres Verständnis für sie bekommen.
  • Großartiger Inhalt mit mehr Fokus auf den Kunden als auf funktionale Silos.
  • Messergebnisse, Überwachung, Bewertung und Überprüfung.
  • Seien Sie relevantn, haben Sie innovative Ideen und bleiben Sie authentisch.

Social Selling – Das neue Gebot für B2B

Soziale Medien sind die nächste Evolutionsstufe, wenn es um B2B und den Verkaufsprozess geht und haben genauso wie das Telefon und die E-Mail das Umfeld verändert und den Vertrieb produktiver gemacht. Doch soziale Medien sind die nächste Herausforderung für viele Verkäufer, denn diese sorgen dafür, dass der Kundenstamm sich auf ein neues Medium und eine neue Kommunikation einstellt. So müssen traditionelle Verkäufer jetzt zu sozialen Verkäufer werden, d.h. sie nutzen die Sozialen Medien von der Prospektion von Aktivitäten bis hin zu besserem Engagement mit ihren Kunden. Soziale Medien sind skalierbar und liefern Geschäftsergebnisse. Verkaufsprofis, die genau auf diese Aspekte und auf Langlebigkeit der Sozialen Medien setzen, werden schon bald Früchte ernten. Denn der Mehrwert durch die Aufklärung der Interessenten bezüglich der Industrie und Trends, verspricht nachhaltig einen Anstieg an Kunden und Gewinn.

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