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Warum ist Inbound besser als Outbound?

Angeline Rast
18. März 2019

Bereits nach dem Ende des deutschen Wirtschaftswunders beginnt die Phase gesättigter Märkte und niedriger Verkaufszahlen. Ein abrupter Wechsel von einem Verkäufer hin zu einem Käufermarkt setzt ein und es schlägt die Geburtsstunde des Marketings in Deutschland. Dabei unterliegt das Marketing nicht nur den veränderten ökonomischen Rahmenbedingungen, sondern auch dem voranschreitenden technologischen und digitalen Fortschritt. 

Vom Aufstieg und Niedergang des Outbound Marketing

Jahrzehntelang beschränkt man sich bei der Gewinnung neuer Kunden auf Plakate, Briefwurfsendungen, Fernsehwerbung sowie Telefonanrufe und, nach Verbreitung des Internets, auf Displaywerbung, Vergleichsportale und Suchmaschinenwerbung, mit dem Ziel beim Kunden eine monetäre Kaufwilligkeit zu erzeugen.

Durch gezielte Werbung soll der potentielle Kunde auf die Internetseite der Firma aufmerksam gemacht werden. Eine Marketingstrategie, die durch die steigende Informationsflut und die erhöhte Sensibilität der Kunden zu stetig fallenden Akquisitionszahlen und in logischer Konsequenz zu höheren Marketingkosten pro gewonnenen Neukunden führt. Das Outbound Marketing wirkt in heutigen Zeiten einfach nicht mehr wie einst.

Entwicklung des Inbound Marketing

Der potentielle Kundenkreis versteht sich soziologisch als selektiver Käufer und begreift sich ökonomisch als „König Kunde“. So verwundert es nicht, dass knapp 50% der versendeten Emails gar nicht erst geöffnet werden und knapp 90% der fernsehenden Bevölkerung sich für einen Programmwechsel bei Werbung entscheiden. Die entsprechend konzipierte Werbung erzeugt nicht mehr den gewünschten Effekt und ist gleichfalls ein verschwendeter Ausgabenposten in der Unternehmensbilanz. Die unbefriedigenden Marketingresultate, sinkende Neukundenraten und der Anstieg ökonomischer Unrentabilität erzwingt die Notwendigkeit zum geistigen Umdenken. Der neue Ansatz wird durch eine Substitution der Anreize erreicht: Statt klassischer Werbung wird auf Inhalt gesetzt, denn die Kunden interessieren sich immer weniger für die unwillkommene Fernsehwerbung, standardisierte Emails und unliebsame Akquisitionsanrufe anonymer Fremder. Die potentiellen Käufer wollen nicht gestört und belästigt, sondern informiert und beraten werden. Statt Werbung setzt man nun auf Inhalt, auf Qualität statt Quantität, auf direkte und gegenseitige Kommunikation statt anonymer Massenwerbung. Diese neue Art des Marketing stellt das „Inbound Marketing“ dar.

Inbound Marketing: Idee und Ziel

Das Ziel des Inbound Marketing ist die Generierung von Leads. Während das Outbound Marketing klassische Werbung als Instrument verwendet, greift das Inbound Marketing auf relevante Inhalte zurück, um potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Die Idee des Inbound Marketing ist die Anziehung relevanter Käuferschichten, die via Blogs, Foren, Soziale Medien und Webseiten erreicht werden. Die kommunizierten Inhalte zielen dabei nicht auf die Überzeugung neuer Kunden, sondern vielmehr auf Gewinnung bereits interessierter Kunden ab, denn 85% der Kunden suchen heutzutage im Internet nach ihren Produktwünschen, Bedürfnissen und Lösungsvorschlägen. Die SEO-Optimierung eines Webauftritts, ein inhaltlich reich gestalteter Blog und relevante Publikationen in den sozialen Medien sind unabdingbar, wenn es darum geht vom suchenden Kunden gefunden zu werden.

Funktionsweise im Verkaufszyklus

Nachdem ein suchender Kunde zu einem interessierten Besucher der betreffenden Seite wurde, kann er in einen Lead umgewandelt werden. Die Generierung eines Leads erfolgt im Austausch mit den individuellen Kontaktinformationen des Interessenten. Diese können mit Hilfe von Landingpages, Kontaktformularen oder Calls-to-Action angefordert werden.

Im Verkaufszyklus kann der Interessent schließlich von einem Lead zu einem Käufer umgewandelt werden. Dazu benötigt man ein Customer Relationship Management (CRM) und weiterführende inhaltsrelevante Nachrichten (lead nurturing).

Damit der neugewonnene Kunde zu einem Werbenden des Unternehmens und des Produktes wird, setzt man Umfragen und Feedbacks sowie „social monitoring“ ein. Man pflegt den Kunden, indem die Sorgen und Wünsche ständig wahrgenommen werden und der Kunde zu Events eingeladen und durch Social Inbox weiterhin informiert wird. Kunden werden so zu Promotern und die Mund-zu-Mund-Empfehlungen generieren einen sekundären (kostenlosen) Marketingeffekt.

Das Inbound Marketing ist somit nicht nur effektiver, sondern auch kosteneffizienter, da die Ausgaben für die Gewinnung eines Leads um 60% geringer ausfallen als beim Outbound Marketing. Ein weiterer Grund umzudenken!

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