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Genauer betrachtet: Wie Inbound Sales für B2B Firmen funktioniert

Florian Sommerfeld
10. Mai 2019

Durch die einfache Verfügbarkeit von Informationen und Kaufoptionen im Internet, ist das Einkaufserlebnis für den Kunden leicht und erlebnisreich geworden; ein Klick auf den Knopf genügt. Und da Wissen bekanntlich Macht ist, kann man daraus schliessen, dass sich somit die Macht vom B2B-Vertreter weg auf den Kunden hin verschoben hat. Dieser Paradigmenwandel bringt auch mehr Wettbewerb und Tumult am Markt mit sich.

Sich entwickelnde Rollen im Verkauf

B2B Verkaufsvertreter haben traditionell während eines Verkaufsgesprächs die ganze Macht in der Hand gehalten, da sie alle vom potentiellen Kunden benötigten Informationen besaßen.

Betrachten wir einmal die drei Rollen im Verkauf: Auftragserfasser, Vertreter, und Fachexperten (Subject Matter Expert bzw. SME). Auftragserfasser werden bereits heute langsam durch Automatisierungsprozesse verdrängt (denken Sie an Amazon, Alibaba, und ähnliche Anbieter). Die Aufgabe des Vertreters ist es, die Produkte der Firma zu verkaufen. Der SME, auf der anderen Seite, besitzt so viel Fachwissen, dass Kunden bereit sind, für ein Treffen mit ihm gutes Geld zu bezahlen – tatsächlich entscheiden sich Kunden und Käufer als Hauptansprechpartner nun lieber für einen SME, anstatt eines Vertreters.

Folglich werden intensive Recherchen gewöhnlich vor und nach dem Gespräch mit SMEs ausgeführt, und sogar dann ist es immer noch nicht sicher, dass man sich für Ihr Produkt entscheiden wird, je nach Ausgang der Recherchen. Die Tatsache ist, dass der moderne Kunde schon längst keinen Vertreter mehr braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Mit zunehmender Kontrolle auf Seiten des Käufers, hat der herkömmliche B2B Vertreter heutzutage noch eine Zukunft? Und was geschieht mit Unternehmen, die noch immer B2B Vertreter als Kundenansprechpartner einsetzen?

Dieser Artikel beschäftigt sich mit dem Inbound-Verkauf – jener Prozess, bei dem man sich auf die persönlichen Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele des Käufers konzentriert – als ultimative Option für B2B Firmen.

Inbound Sales, die ultimative Lösung für erfolgreiche B2B Vertreter

Die Strategie des Inbound Sales bringt den Schwerpunkt zum B2B Vertreter und der eigenen Marke zurück. Das Ziel ist es, potentielle Käufer durch deren Kaufprozess hindurch zu begleiten. Inbound Sales Vertreter transformieren deren B2B Verkaufserfahrungen und personalisieren dies auf den Einzelkunden. Aus diesem Grunde handelt es sich hierbei um einen Prozess, der sich um den Käufer dreht und nicht um den Vertreter. Dieser ist weniger aufdringlich, wärmer, vertrauenswürdiger und ansprechender.

Im Folgenden finden Sie einen Vergleich zwischen der traditionellen B2B Verkaufsstrategie und der Inbound Sales Strategie.

Traditionelle B2B Verkaufsstrategie

Inbound B2B Verkaufsstrategie


Die aktive Kundenbeteiligung  an ihrem Kaufprozess wird ignoriert

Kunden, die aktiv an ihrem Kaufprozess teilnehmen, werden identifiziert und als Priorität angesehen

"Cold Outreach Messaging" wird verwendet – das Sales Team verwendet generische Kurzpräsentationen zur Qualifizierung des Budgets

Durch Unterhaltungen auf sozialen Medien, Blogs, und anderen Plattformen, wird mit dem Kunden ein Vertrauensverhältnis aufgebaut. Das Sales Team verwendet personalisiertes Messaging, und gibt dem Kunden auf dessen Interessensgebieten Ratschläge, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.

Wenn ein Käufer Interesse zeigt, ist das Sales Team schnell mit einer Verklaufs- und Vertriebspräsentation zur Hand.

Wenn ein Käufer Interesse zeigt, beginnen die Vertreter ein Verkaufsgespräch mittels personalisiertem Messaging. Es handelt sich hier im Wesentlich um ein Beratungsgespräch. Die Vertreter gehen dann langsam in einen Explorationsmodus über, erkunden die Optionen des Käufers, und beraten ihn dann mit Fachwissen.

Das Sales Team gibt immer wieder die gleiche Präsentation. Wenn es darum geht den Käufer zum Einkauf zu überreden, werden gerne Preisnachlässe angeboten.

Das Sales Team gibt jedem Käufer eine einzigartige und auf ihn angepasste Präsentation. Ziel ist es, den richtigen Interessenten die richtigen Informationsmaterialien/Inhalte zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen. Der Verkaufsprozess wird an den Zeitrahmen und den Entscheidungsprozess des Interessenten angepasst.

 

Immer mehr finden die Begrifflichkeiten Inbound Sales und Outbound Sales in der Theorie und Praxis Verwendung. Eine genau Gegenüberstellung und ein Abwegen der Vor- und Nachteile finden Sie in einem unsere anderen Blogbeiträge.

Wie Inbound Sales für B2B funktioniert

  • Identifizieren

Wandeln Sie Unbekannte in Leads um. Dies hebt erfolgreiche Unternehmen von nicht erfolgreichen ab. Zu diesem Zeitpunkt sind die meisten Käufer bereits in der sogenannten" Awareness Stage". B2B Vertreter müssen nach passenden Leads auf LinkedIn, oder durch Google Alerts usw. suchen. Vergessen Sie auch nicht jene, die Ihre Seite in letzter Zeit öfters besucht haben, ein Formular ausgefüllt haben, und ihre Kontaktinformationen angegeben haben. Untersuchen Sie, ob diese Interessenten für eine Firma arbeiten, welche Ihrer Buyer Persona entspricht. Die vorab Erstellung von Buyer Persona hilft Ihnen sich auf die Bedürfnisse und Probleme der Käufer einzustellen.

  • Kontakt aufnehmen

Der B2B Vertreter nimmt mit den Leads Kontakt auf und verwandelt sie dadurch in qualifizierte Leads. Eine Marktsegmentierung wird durchgeführt, Buyer Personas werden definiert, sowie die Sequenzen (die bevorzugten Medien und Methoden) für jeder Buyer Persona; es wird auch festgelegt, wie oft vor dem Aufgeben Kontakt aufgenommen wird. Bedenken Sie, Ihr Ziel ist es nicht, den Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen, oder ihn eine Demo sehen zu lassen; Sie wollen nur für das vom Kunden selbst recherchierte Problem Informationen anbieten.

  • Erkunden

Erkunden Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres Interessenten weiter, entwickeln Sie dazu passende Ziele, erarbeiten Sie Pläne um die in den Zeitrahmen des Kunden passenden Ziele zu erreichen und diskutieren Sie dann darüber, ob deren Budget dazu ausreichend ist.

  • Beraten

Wandeln Sie Gelegenheiten in Kunden um. Der B2B Vertreter ermittelt, wie die spezifischen Besonderheiten seiner Produkte die Herausforderungen und Bedürfnisse des Interessenten abdecken können. Gehen Sie nochmals über alle neu erarbeiteten Informationen, schlagen Sie Lösungen zum Erreichen der Ziele vor, erarbeiten Sie Mittelzuteilungen, Verantwortlichkeiten, und den Zeitrahmen des Käufers.

Fazit

Wenn richtig eingesetzt, gewährleistet der Inbound Sales höhere Rendite, welche sich positiv auf die Unternehmensbilanz auswirkt. Weitere spannende Vorteile durch Inbound Sales können Sie in einem unserer zahlreichen Blogbeiträge nachlesen. Es ist von entscheidender Wichtigkeit, dass sich B2B Vertreter rechtzeitig anpassen, um am Markt nicht außen vor gelassen zu werden.

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